04 Agosto 2011

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Il mitico Gino Bartali di sicuro non avrebbe rinunciato a conferire più forza alla battuta facendola precedere dal classico “Gli è tutto sbagliato”!

A prescindere dagli sbagli è tutto da rifare il rapporto formale e il metodo di lavoro in atto tra produttore e distributore maturato oltre mezzo secolo fa in tutt’altre circostanze.

Negli anni ’50 le forniture ai punti di vendita venivano effettuate da circa 20.000 “gassosai” di piccolissime dimensioni dotati di pochi mezzi e di nessuna cultura. I produttori, per quanto imparagonabili a quelli di oggi, disponevano già di una certa struttura, capitali e obiettivi almeno a medio termine.

Non fu difficile per l’industriale di allora imporsi sul grossista e trattarlo come un subordinato.

I listini erano insindacabili e gli sconti altrettanto. L’entusiasmo e la fedeltà del “gassosaio” si otteneva con i gadget e le piccole attrezzature per i locali. La cena in un ristorante di nome era il massimo della gratificazione.

Nel Terzo Millennio è cambiato il valore del gadget ma il sistema è rimasto e, tutto sommato, è accettato dal distributore di oggi per quanto strutturato in SpA, informatizzato e provvisto di capitali e di impianti logistici di eccellente qualità.

Secondo i produttori i listini del grossista sono più alti rispetto ai canali alternativi in quanto contengono una sfilza di voci di costo che va dal personale dedicato ai consorzi a quello che si occupa della periferia; ai materiali di utilità per i PV; ai promoter per controllare la penetrazione dei prodotti; ai viaggi internazionali; alle ricorrenze casalinghe; ai giornaletti dei gruppi e chissà quante altre banalità.

L’industria stanzia un budget per le “attività di dubbio interesse” e all’interno di quello elargisce quattrini senza troppo curarsi del valore degli obiettivi. E’ accaduto che alla richiesta di contribuire a un breve corso per istruire un gruppo di esercenti all’uso della birra è stato risposto: “in questo trimestre no perché abbiamo sponsorizzato il carosello degli asini in Sardegna”!

Viene da pensare che anche un corso universitario per operatori del beverage venga allocato in un conto insieme alle cannucce per bibite e caricato sul listino grossisti.

Oltre a mortificare il concetto della cultura, tale modo di fare stabilisce che sia il distributore il solo a pagare un’attività culturale i cui benefici invece sono fruibili da tutto l’universo commerciale, GDO compresa.

Gli è tutto da rifare da un lato e dall’altro della barricata!

Il distributore specializzato nell’Horeca necessita di listini e promozioni livellati con gli altri canali nonché  di prodotti studiati e confezionati per la complessità dell’Horeca italiana: provvederà con i suoi margini a far girare i prodotti e rivitalizzare il fuori casa.

L’adozione del nuovo sistema di strutturazione dei listini gioverebbe a entrambi gli attori: snellirebbe l’attività del produttore mentre consentirebbe alle imprese grossiste più valide di espandersi e razionalizzare il mercato.

Franco Marini