01 Febbraio 2012

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Se un tempo la formazione poteva apparire quasi come un optional, ora è un must. E se fino a poco tempo fa si parlava di formazione dei venditori, ora, secondo Laura Cavazzini, amministratore unico dell`omonima impresa di distribuzione, bisogna parlare di formazione per tutta l`azienda. La tavola rotonda `Sfide per la distribuzione e spazi di collaborazione nella filiera` ha affrontato il tema della formazione degli operatori come presupposto per la competitività. "La difficile situazione del mercato ci impone una sempre maggiore specializzazione e tutti gli attori della filiera devono crescere - ha continuato Laura Cavazzini. - La capacità dei venditori di fare consulenza ai clienti è solo la base per fare il salto di qualità a vantaggio di tutta l`azienda". Stabilito ciò, il problema non è più se fare o non fare formazione, ma come farla. I relatori, provenienti da industria e da distribuzione, hanno portato la propria esperienza. Insieme è meglio Alessandro Donini, amministratore dell`azienda di distribuzione Donini Gerardo, citando il Master San Geminiano ha ricordato l`opportunità di affrontare interventi di formazione in maniera colleggiale sia per rendere meno onerosa l`operazione che per favorire utili scambi e incontri tra operatori con diverse esperienze e provenienti da diversi ambiti e da altri Paesi europei, magari sviluppando strategie comuni con l`industria, che d`altra parte già da tempo appare impegnata sul fronte formativo. Ambassador è il programma di formazione rivolto a tutto il personale aziendale di San Pellegrino.

"Il settore dell`acqua minerale è spesso sul banco degli imputati e si è reso quindi necessario fare chiarezza a partire dal nostro interno – ha raccontato Daniela Murelli, responsabile CRS San Pellegrino. - Facendo ricorso ai nostri esperti interni, il responsabile qualità, il reponsabile sviluppo o l`idrogeologo, organizziamo incontri informali per piccoli gruppi. Vengono coinvolti nel progetto tutti i dipendenti ad ogni livello aziendale, dalla direzione alle fabbriche fino alla forza vendite. Quindi, credendo che la formazione crei valore aggiunto, abbiamo portato all`esterno questa esperienza e abbiamo organizzato interventi con la distribuzione con tanto di visite agli stabilimenti".

La formazione parte dai vertici Roberta Giorgetti Dall`Aglio, dell`Università degli Studi di Parma e docente di Horeca Distech, corso di formazione rivolto alle giovani generazioni delle imprese di distribuzione, ha confermato l`importanza di soluzioni interanziendali nonchè delle visite agli stabilimenti per una formazione vicina al prodotto. La formazione parte dai vertici, così più volte è emerso nel corso della tavola rotonda e Silvia Maccari, amministratore delegato della Maccari Vino, ha indicato che sia lei che il fratello, entrambi impegnati nell`azienda di famiglia, hanno ritenuto importante approfondire le loro competenze in un settore che richiede una preparazione specifica frequentando un corso triennale di sommelier. "Metodi di vinificazione, degustazione, abbinamento cibo/vino: per chiunque operi nel settore vinicolo, anche per i grossisti e i loro venditori, è fondamentale approfondire questi argomenti" ha affermato Silvia Maccari offrendo il supporto per organizzare iniziative informative presso i grossisti o, ancora meglio, presso l`azienda per toccare con mano l`esperienza produttiva. In un mercato così frammentato come quello attuale, la formazione, secondo Silvia Maccari, è d`aiuto al grossista per valutare, scegliere e spiegare le differenze di prezzo ai propri clienti e la visita alle aziende consente di toccare con mano il prodotto. Altro intervento di natura formativa previsto dalla Maccari Vino è l`affiancamento alla rete dell`ingrosso di tutor in grado di trasferire informazioni aziendali.

Conoscere per formare "Non dimentichiamo quanto è importante la cultura della birra in un`industria di distribuzione - ha affermato Rolando Bossi, direttore generale Radeberger Gruppe Italia, sottolineando che la formazione deve inquadrarsi in un contesto conoscitivo. - Dai dati Canadean, nel mercato della birra si rivelano una crescita dal 2004 al 2010 in tutti i continenti e una crescita nelle proiezioni al 2015, ma un segno negativo nell`Europa Occidentale. È importante conoscere questo per capire cosa rappresenterà la birra nel prossimo futuro e come fare formazione". Se nel mercato del vino si è compensato con valore aggiunto la perdita della quantità, altrettanto si può ipotizzare nel mercato della birra. È in questo contesto che crescono i consumi di birra d`importazione praticamente ovunque, attualmente al 14% in Europa Occidentale così come in Nord America, sia nei mercati in cui la birra è marginale che, addirittura, in Germania, dove dal 2004 al 2010 c`è stato un calo dei consumi dei prodotti nazionali del 9%, ma una crescita dell`import del 27%. "Il consumatore chiede novità, chiede qualità, chiede nuove emozioni e vuole sapere cosa consuma" è con queste parole che Rolando Bossi ha spiegato le prospettive di evoluzione del mercato birrario e le relative necessità di formazione: "Quest`anno non solo siamo andati a fare formazione nelle aziende di distribuzione e abbiamo portato le aziende di distribuzione nelle nostre fabbriche, ma siamo andati a dialogare con i consumatori nelle piazze e questo ci ha portato risultati di vendita eclatanti, ma soprattutto ora i nostri distributori lavorano in queste zone parlando di cultura della birra e di qualità".

Aggirare la ricerca del prezzo basso "La forza vendita dei distributori ha una potenzialità incredibile nel modificare il punto vendita, ma deve essere molto preparata – spiega a sua volta Cesare Bellussi, responsabile Italia Kulmbacher, che nella convinzione si debba operare industria/distribuzione insieme, per incentivare la formazione ha addirittura previsto un premio da 1000 euro per ogni venditore partecipante. - È con la formazione, un processo di medio-lungo periodo, che riusciamo a raggiungere quel valore aggiunto che aggira la ricerca del prezzo basso". "Chi produce birra da sempre è impegnato a diffondere cultura birraria – ha testimoniato a sua volta Federico Maria Liperini, beer culture manager Heineken Italia. - Oggi, col problema congiunturale, la formazione si rivela una leva determinante perché il consumatore non chiede più solo prezzo, ma anche qualità ed emozione".

La cultura deve partire dalle aziende, ma passa dalla collaborazione con i distributori per arrivare al consumatore. "È quindi fondamentale scegliere se vogliamo sviluppare una partnership – ha sottolineato Liperini. - Noi siamo impegnati in modo strutturato da 15 anni a fare formazione attraverso format specifici dedicati alla forza vendita interna ed esterna e al punto di consumo". Una squadra di 10 gestori di punti di consumo, gli Ambasciatori di Cultura Birraria, implementano il progetto formativo di Heineken Italia. La tavola rotonda si è chiusa ribadendo la disponibilità delle aziende, almeno quelle presenti, a sviluppare piani di formazione in collaborazione con le aziende distributive – spesso iniziative completamente a carico delle aziende e a costo zero per i distributori - e la necessità di spostare l`attenzione dalla marginalità alla cultura. "Il prezzo è importante – ha chiuso l`incontro il moderatore Walter Govoni, della Tuttopress Editrice - ma altrettanto importante è saper vendere la cultura e il valore del prodotto".