13 Marzo 2014

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Dopo i successi nel canale moderno, Sant’Anna Fonti di Vinadio punta sul mercato Ho.Re.Ca.. Quali prodotti, quali progetti? Ne parliamo con Luca Cheri, Direttore Commerciale Acqua Sant`Anna Fonti di Vinadio.

 

Allora Cheri, cominciamo col dire che Sant’Anna-Fonti di Vinadio è una realtà relativamente giovane, ma che ha indubbiamente conquistato spazio e visibilità nel canale moderno: non si direbbe pertanto un’azienda esattamente vocata al canale Ho.Re.Ca.. Perché questa scelta? Il trend di crescita in GDO non vi soddisfa più?

«No, non è una questione di crescita, anche perché con una punta di orgoglio possiamo affermare che, numeri alla mano, Fonti di Vinadio vanta una straordinaria performance di crescita, con un fatturato che negli ultimi 10 anni si è più che triplicato. No, la scelta del canale Ho.Re.Ca. rappresenta per questa azienda l’ennesima sfida, che affronta con la consapevolezza di avere un brand forte percepito dai consumatori con un vissuto di grande qualità».

 

Però si ha l’impressione che non siete ancora strutturati commercialmente per affrontare un mercato complesso e articolato come quello del Fuori Casa italiano.

«Ci rendiamo perfettamente conto delle difficoltà, e non le sottovalutiamo. Stiamo mettendo a punto una rete vendita per garantire l’opportuna copertura territoriale e supportare il lavoro che vorremo sviluppare proprio con i distributori di bevande che, per quanto ci riguarda, rappresentano i partner privilegiati per lavorare e crescere in questo canale. Del resto sono già oltre due anni che con alcuni consorzi italiani, in special modo con determinati formati di Acqua Sant’Anna, registriamo rapporti stabili e in crescita».

 

Le ambizioni vanno sempre bene: ma avete valutato anche la forza dei concorrenti, il loro storico posizionamento?

«Certamente sì! Non sottovalutiamo nulla e siamo pronti alla sfida. Con il vantaggio di un brand forte, apprezzato per la sua qualità, un brand che induce a un acquisto emozionale e registra un altro grado di fedeltà da parte dei consumatori. Una fedeltà alla quale contiamo di dare continuità anche nel canale Ho.Re.Ca.. Alla sfida poi non faremo mancare una comunicazione innovativa e quella speciale carica propulsiva che è nel DNA di questa azienda. Valori importanti che ci inducono a credere che potremmo avere successo anche nel canale dei consumi extradomestici, mercato nel quale possiamo già contare su una richiesta spontanea. Ad esempio ho registrato con piacere le dichiarazioni di alcuni nostri clienti grossisti che affermano che molti bar stanno chiedendo "spontaneamente" la Sant`Anna Bio Bottle. Ciò conferma che l’innovativa rivoluzione green, fatta un paio di anni fa, è stata lungimirante. Una lungimiranza che accomuna anche le altre scelte e le nuove referenze che intendiamo posizionare nel canale Ho.Re.Ca.».

 

A proposito di altre referenze, come è stato accolto SanThé? Non sono mancate polemiche: l’idea del bicchierino, il messaggio stampigliato sulle bottiglie dell’acqua, insomma iniziative abbastanza coraggiose, quasi spregiudicate.

«Direi soprattutto coraggiose: d’altronde coraggio e innovazione e capacità di guardare oltre sono i fattori vincenti di Sant’Anna perfettamente incarnati da Alberto Bertone. SanThè è stata l’ennesima coraggiosa scommessa vinta. Eramo consapevoli che rompere un monopolio porta vantaggi a tutto il mercato: ed è ciò che abbiamo fatto. SanThé è già il 4° brand a valore nel progressivo dagennaio 2013, ha superato marchi storici del segmento e conquistato una quota di mercato del 6,4%, in un settore che decresce del 7,7%. Il the oggi vale 20 milioni di fatturato, quasi un`azienda nell`azienda».

 

La novità per il 2014 si chiama SanFruit?

«Sì, la nuova sfida è lanciata al segmento dei succhi di frutta con la grande novità che saranno i primi nettari di frutta in bicchierino. Anche in questa circostanza Alberto Bertone ha voluto proporre un prodotto nuovo dalla qualità indiscutibile forte della credibilità del marchio ombrello Sant`Anna, con una linea completa di nettari di frutta».

 

Perché puntare su una categoria, quella dei nettari di frutta, che non vive un periodo esaltante relativamente ai consumi?

«Il mercato comunque c’è e, seppur statico, esprime nel suo complesso numeri interessanti. Poi le nostre scelte partono sempre dall’analisi di un bisogno dei consumatori: ebbene riteniamo che le referenze e i gusti individuati, la qualità del prodotto, l’originale packaging messo a punto vanno incontro a questi bisogni. Sant’Anna Fonti di Vinadio ci crede fortemente tanto che ha investito ben 10 milioni di euro in questa nuova linea produttiva».

 

Torniamo ai rapporti con il distributore di bevande: quali aspettative ha Sant’Anna-Fonti di Vinadio nei loro confronti?

«Nessuna aspettativa recondita se non un atteggiamento di massima apertura con la voglia e la volontà di intraprendere un percorso di lavoro nel quale riconoscere il ruolo, la centralità, la competenza e conoscenza del mercato che appartiene ai distributori. Con loro vogliano chiudere accordi fattivi che non siano solo un mero pezzo di carta. Per quanto ci riguarda questi accordi devono lavorare, consolidare alleanze, produrre valore. A loro disposizione vogliamo mettere il nostro entusiasmo e la nostra voglia di fare, ma soprattutto il patrimonio di una marca che potrà dare  importanti soddisfazioni. In altri termini, per quanto ci riguarda, l’affermazione in un mercato complesso e articolato come quello del fuoricasa non può prescindere dalla condivisione dei progetti e da un genuino lavoro di partner-ship con i distributori».

 

Però manca ancora qualcosa per poter affermare che Sant’Anna è un’azienda per l’Ho.Re.Ca.: ovvero l’acqua minerale in vetro. Quando si potrà vedere l’acqua minerale Sant’Anna in vetro sul tavolo di un ristorante?

«Abbastanza presto, ci stiamo lavorando, l’anno sarà il 2015, e ciò ad ulteriore conferma che crediamo in questo mercato nella cui direzione manterremo puntata con convinzione la barra del nostro percorso e della nostra crescita».

 

In bocca al lupo.

«Crepi!».