25 Marzo 2014

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di Giulio Somma

Presidente dell’Italgrob (Federazione Italiana dei Grossisti e dei Distributori di Bevande) e titolare di una importate struttura di distribuzione all’ingrosso in provincia di Treviso, una delle più quotate a livello nazionale nella vendita del vino, incontriamo Giuseppe Cuzziol a margine del recente "International Horeca Meeting" svoltosi a Roma. Il vino tra GDO, e-commerce e grossista, ma anche la distribuzione del vino nel canale Horeca, i rapporto con la produzione, la crisi, ecc. Un confronto a tutto campo che segue il dialogo avviato nel corso del congresso romano con il presidente di Unione Italiana Vini, Domenico Zonin.

Qualche anno fa il grossista sembrava una figura in declino, ma dai dati non sembrerebbe, almeno nel beverage...

«È vero è in atto una controtendenza, in valore assoluto il numero dei grossisti nel settore bevande è cresciuto, ma semplicemente perché altri distributori, ad esempio gli specializzati nel “Dolciario” e nel “Food service”, hanno da qualche tempo allargato i loro assortimenti anche alle bevande. Potremmo definirla una mossa anticrisi: in questo modo i distributori, anche distribuendo pochi colli di beverage, realizzano più massa critica per meglio competere del mercato intermedio della ristorazione extradomestica, che subisce al pari di altri settori, i contraccolpi della congiuntura italiana alla quale si aggiungono le problematiche dei ritardi di pagamento che gravano maggiormente, come è risaputo sull’anello intermedio della filiera».

Come si è evoluta la figura del grossista in questi ultimi anni per far fronte alla doppia sfida della gdo, on line ecc.

«Si è evoluta in quella che è la sua valenza primaria e insostituibile: il servizio. Servizio inteso come consulenza, una maggiore conoscenza del prodotto, e il superamento dello stereotipato concetto che lo vede semplice consegnatario di prodotti di marca. La maggiore conoscenza dei diversi comparti merceologici gli consente inoltre di disporre di quella particolare cultura di prodotto che non appartiene ai competitor della GDO e delle vendite on line. L’evoluzione ha poi ammodernato anche l’approccio gestionale, oggi è sempre meno di carattere familiare e sempre più manageriale. Il distributore per necessità e capacità si evolve nelle attività di marketing, nella gestione dei dati, nella capacità di fare in maniera specialistica category management. Ormai è consapevole che la sfida con la GDO  e altri temibili competitor si vince con queste armi».

Passiamo al vino: i dati Mediobanca mostrano che il grossista è aumentato di peso e importanza nella distribuzione del vino. Perché?

«I ristoratori sempre più preferiscono interagire con un unico interlocutore capace di offrire un mix di prodotti. Questa soluzione consente loro di ottimizzare i tempi di ricerca e acquisto dei prodotti in linea con le loro diverse esigenze e soprattutto consente loro di gestire il magazzino in modo più dinamico e quindi meno oneroso in virtù di un minor peso finanziario. Questo tipo di approccio, unito alla consulenza specifica che sempre più il distributore garantisce, crea un maggior valore a vantaggio del ristoratore. Questo valore aggiunto che solo il distributore può offrire fa si che il ristoratore in più di un occasione rinuncia al contatto con l’agente diretto che vende solo vino, o in alcuni casi solo una casa vinicola».

D. Come è evoluto il grossista di vino?

«Se pensiamo agli albori, quando il grossista era il "consegnatario" del vino, spesso sfuso o in grandi contenitori, l’evoluzione è stata enorme. E dato che temo rimanga ancora oggi - in chi non ci frequenta - una immagine legata a quello stereotipo è giusto ripartire da li. Cioè dalla preistoria. Ma di strada ne abbiamo fatta molta. Oggi il grossista non è più un trasportatore, ma è diventato a tutti gli effetti una moderna figura di distributore. Quindi, tornando al vino, specializzazione nella selezione delle referenze, valorizzazione dei prodotti del territorio, conoscenza profonda degli stessi, flessibilità nella gestione commerciale: sono queste le armi che ha affinato per fronteggiare la concorrenza della gdo e imporsi come player primario anche nel settore vinicolo».

Ma nonostante questo, è rimasto il distributore di vini da primo pezzo? Dai dati sembra che siete cresciuti anche nel settore dei grandi vini? Come lo spiega?

«È vero si cresce anche nel settore grandi vini per i motivi a cui accennavo prima: il distributore fa cantina per il ristoratore, offre un mix di opportunità diverse, gli suggerisce l’assortimento più consono ed offre servizio di consegna anche per un solo cartone. Quindi deve proporre un gamma assortimentale che copre tutte le fasce di prezzo. E, proprio per questo, direi che più il vino è costoso e più il nostro supporto di magazzino è prezioso e ricercato dai ristoratori. A differenza delle cantine che, in consegna diretta sono “obbligate” a ragionare su spedizioni di almeno 10 cartoni, per assorbire i costi della logistica, noi riusciamo a proporre una ampia flessibilità nel mix assortimento-consegna. Che vale tanto di più per l’operatore, in questo caso il ristoratore, su etichette di fascia alta stante i consumi poco performanti che rendono praticamente ingestibili volumi rilevanti di prodotto».

Come si muove il moderno grossista del vino: che tipo di accordi stipula con la produzione?

«In primis un accordo di esclusiva di zona e di conseguenza una collaborazione con il produttore nell’ area di riferimento. Ma l’esclusiva che si chiede non è fine a se stessa: come ben sappiamo il vino non è un prodotto industriale, il vino richiede un paziente lavoro di posizionamento, il processo di fidelizzazione è più lungo, l’esclusiva serve pertanto a garantire un lavoro necessario sul lungo periodo. Al contrario dei vini da prezzo che non richiedono ne abbisognano di esclusive di alcun genere».

E come si nuove sul mercato nei rapporti con enoteche e ristoranti, e altri punti vendita?

«Escludendo, ovviamente, la GDO con cui non abbiamo nessun rapporto, con le enoteche, i ristoranti ed il canale specializzato sviluppiamo partnership crescenti mettendo in campo quei valori cui prima accennavo: consulenza, fare cantina pe il cliente, garantire il miglior posizionamento e l’opportuno supporto commerciale. Insomma, rapporti costruiti su una disponibilità  a 360° per vincere, insieme, la sfida del consumatore».

La necessità di una distribuzione specializzata con supporto attento al vino, evidenziata dal presidente Zonin nel suo intervento, vi mette in difficoltà?

«Nessuna difficoltà, anzi, è per la distribuzione una preziosa opportunità. L’opportunità di dare un grande valore aggiunto al proprio assortimento e alle proprie aziende e, di conseguenza, garantire prospettive di lavoro e di fatturato che, sono certo, potranno essere ad appannaggio anche dei produttori».

Quali sono le principali problematicità del vostro lavoro nel vino, e margini di miglioramento?

«Il credito è il primo enorme problema. Il distributore nonostante l’art. 62, resta schiacciato fra produttori ed esercenti. L’applicazione dell’art 62, poi, a volte viene anche vanificata dai comportamenti dei produttori che, se resta rigido nelle transazioni con i grossisti, è invece meno perentorio nei rapporti diretti con i punti vendita. creando in questo modo ulteriore confusione. Margini di miglioramento ci sono sempre: a cominciare dallo stabilire bene ruoli e competenze fra produttori e distributori all’insegna di un principio che reputo imprescindibile e che è il seguente: il produttore faccia un ottimo prodotto che a distribuirlo al meglio ci pensiamo noi. A ognuno il suo mestiere».