29 Aprile 2014

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Socio della Cefalo Srl con sede a Campobasso in Molise, Gennaro Cefalo ci parla delle particolari problematiche da affrontare e delle conseguenti opportunità per un distributore di bevande in un regione come il Molise.

Problematiche di incasso, scarsa fedeltà. Quali sono gli aspetti negativi più eclatanti nel rapporto con i clienti?

«Gli incassi e la scarsa fedeltà sono problematiche che, fino a due anni fa, erano sconosciute in Molise, poi, l’acuirsi della crisi economica, la perdita dei posti di lavoro e lo spopolamento della nostra regione, hanno determinato una profonda crisi del mondo Ho.Re.Ca. e non solo. Ogni singola attività ha visto andare in fumo dal 10 al 30% del proprio fatturato con conseguenze drammatiche sui conti economici. Tutto questo a fatto si che, sempre più spesso, i nostri clienti non rispettino i termini di pagamento e cedano ad offerte di prezzi fuori mercato della GD e GDO o di grossisti "pirata" provenienti da regioni limitrofe. Sono continue le tensioni con la nostra clientela ed una buona parte della clientela stessa è ormai demotivata e stanca di lottare ogni giorno per la sopravvivenza delle proprie attività».

Parliamo della regione nella quale opera: quali sono, invece, gli aspetti da incentivare?

«In Molise c’è un aspetto da incentivare assolutamente: il territorio. È raro trovare in Italia, un territorio incontaminato, fatto di mare pulito e montagne rigogliose, ancora oggi mi chiedo come sia possibile che nessuno sia riuscito a fare del Molise un fenomeno del turismo sano, valorizzando i prodotti della nostra terra e la genuinità della nostra gente».

Idee e innovazioni. Nell`ambito delle sue responsabilità in azienda, può evidenziare una sua personale particolare iniziativa, un`innovazione, che ha apportato in azienda?

«Nel corso del 2013 abbiamo avviato una campagna di sensibilizzazione per il rispetto ambientale con l’inserimento di automezzi brandizzati a metano, per la distribuzione nella città di Campobasso e la valorizzazione dei prodotti nel formato Vetro a rendere e dispensing, con la possibilità di acquisti particolarmente vantaggiosi per la nostra clientela. Nel 2014 è partito il progetto BIOETIC, catalogo vini naturali, biologici, biodinamici o semplicemente prodotti da aziende che operano nel rispetto del territorio e del vino. Il progetto BIOETIC si pone come obiettivo l’incentivazione del bere bene e, soprattutto, del bere etico, aiutando i produttori piccoli e “buoni”. Abbiamo in programma di aprire il catalogo ai prodotti alimentari».

Rapporti commerciale con le aziende. Quali sono le particolari difficoltà in rapporto ai fornitori e all`industria?

«È evidente che i produttori stiano cercando di spremerci come un frutto per ricavarne il nettare (il loro guadagno), approfittano del caos generato dalla crisi che ci vede costretti ad impiegare tutte le nostre energie nel  recupero crediti e nella disperata difesa delle nostre marginalità. Per questi motivi abbiamo decisamente abbassato la guardia rispetto all’industria.

Ritiene che l`industria (almeno le multinazionali) considerino ancora strategico il rapporto con il grossista?

«Credo che buona parte delle multinazionali farebbero volentieri a meno di noi, ma sanno che, in un territorio unico, per le sue difficoltà distributive, come l’Italia, non possono ignorarci. Altre industrie, invece, purtroppo poche, dimostrano quotidianamente di credere nella nostra categoria, a loro, dobbiamo dare fiducia».

Al di là del prezzo, cosa potrebbero fare di più e di meglio per favorire la partner-ship con il grossista?

«In una partner-ship i partner sono due, non credo che l’industria ci abbia mai considerato tali, tranne che in rari casi, spesso incostanti. Riconoscere in modo definitivo la nostra figura è “condicio sine qua non” per fare di meglio, con la consapevolezza che nessuna delle figure può fare a meno dell’altra».

Consorzi fra distributori di bevande: quale ruolo?

«Il ruolo principale dei consorzi è dare una voce ed un volto ad una categoria frammentata e, da sempre, poco coesa come la nostra».

Riescono ancora a fare la differenza. Ma il grossista ha reali benefici? Cosa possono fare di più e cosa possono fare meglio?

«Mi chiedo come possa un grossista, a maggior ragione se di piccole dimensioni, a resistere in un mercato così aggressivo, senza far parte di una realtà più grande quale il consorzio. Il confronto con i colleghi, e con realtà differenti dalle nostre, sono indispensabili per la sopravvivenza delle nostre aziende. Ovviamente, non tutti i consorzi sono uguali, i consorzi sono fatti da uomini e gli uomini, alle volte, commettono degli errori. Per quanto riguarda la mia esperienza personale, l’essere entrato a far parte del consorzio RASNA è stata una scelta decisiva per la mia crescita professionale e per lo sviluppo della Azienda che rappresento. Ho un debito di riconoscenza morale nei confronti degli amici del gruppo Rasna, debito che tento di alleviare portando del "buon vino" ad ogni nostra riunione...».

La categoria dei distributori di bevande potrà conservare la sua identità oppure si trasformerà in qualcosa di molto diverso da come la conosciamo oggi?

«Credo che l’identità dei distributori uscirà rafforzata e temprata da questi lunghi anni di crisi, mi piace vedere il bicchiere mezzo pieno e penso che, non sia comune a tutte le categorie una capacità di resistenza come quella che tutti noi stiamo dimostrando, nonostante tutte le future evoluzioni possibili ed immaginabili, credo che le aziende che resisteranno si trasformeranno in aziende migliori».

Va verso un futuro di "specializzazione" oppure potremo parlare di despecializzazione?

«La specializzazione resta sempre l’unica strada».

Relativamente alla sua attività, cosa teme di più per il futuro?

«L’unica cosa che potrebbe scalfire la passione per il mio lavoro, è il perdurare di questa depressione economica che ci ha tolto molti degli aspetti gioviali del nostro mestiere. Ma una cosa è certa: non può piovere per sempre!».