13 Ottobre 2017

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Anche questa volta, raccontiamo le esperienze vissute dagli studenti del Master in Trade Management del consumo fuori casa presso le aziende in cui hanno condotto il loro stage.

 

GIANMARCO MARTINO

Mi sono laureato in Economia nel 2014 e dopo alcune esperienze lavorative ho preso la decisione di seguire il Master in Trade Management in LUISS Business School.

La scelta di questo master ha radicalmente cambiato la mia visione del mondo del lavoro. Abbiamo avuto l’opportunità di entrare a contatto con importanti realtà aziendali e importanti professori/manager dai quali abbiamo assorbito molto data anche la loro disponibilità. A fine master posso inoltre dire che ho un’ottima conoscenza del settore Ho.re.Ca, composto dai vari protagonisti e ho sicuramente una comprensione migliore di quanto è lunga la filiera che va dalla produzione fino al consumatore e di quanto effettivamente sia complesso gestirlo.  

Successivamente al master ho iniziato una prima esperienza di stage in VanteaGo. Vantea seppur più recente rispetto ad altri distributori del Lazio, è molto radicata nel settore in quanto conta più di mille clienti e un fatturato non indifferente per essere considerata appunto nuova come organizzazione. Ha a disposizione una forza vendita ben strutturata che conta più di 40 venditori con anni di esperienza alle spalle che hanno importanti contatti nella ristorazione romana e non solo. Infatti per quanto riguarda il super Ho.Re.CaHO.re.ca. arrivano a rifornire con i loro prodotti alcuni locali della movida notturna come ExDogana o YellowBar, grazie ad Aristide Gradinetti. Negli ultimi tempi si stanno inserendo con altri business, non solo quindi con le bevande ma stanno allargando i loro fatturati inserendo nella loro gamma prodotti come: tovagliame, pesce e frutta&verdura.

Questo gli sta permettendo di essere una distribuzione a carattere sempre più moderno dove non si limita appunto alle sole bevande come diversi anni fa. Il loro valore aggiunto viene da Simone Veglioni, il “boss” dell’azienda che ha una visione a lungo termine della parola business ed è in grado di interpretare, a mio avviso, il momento storico/economico in modo eccellente, avendo inoltre la capacità di cambiare in corsa le cose, qualità non sempre riscontrabile in un Manager. Ringrazio quindi la LUISS Business School e la VanteaGo di avermi dato l’opportunità di entrare in una realtà importante come questa.

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LUIGI MATTEI

L’esperienza del Master in Trade Management di quest’anno non la dimenticherò mai più; è un ricordo che rimarrà indelebile nel mio cuore. Ho avuto la fortuna di incontrare dei compagni di viaggio fantastici, tutti diversi gli uni dagli altri, ma che siamo riusciti ad amalgamarci e diventare un mix perfetto.  É stato un percorso non semplice, ma grazie ad una classe fantastica come la nostra è diventato tutto più facile.   Abbiamo condiviso delle esperienze fantastiche, ognuno al fianco dell’altro, sempre pronti ad aiutarci e sostenerci. Noi… i ragazzi di Trade!

Sto svolgendo l’esperienza di stage presso l’ingrosso di distribuzione di bevande Cefalo srl. Oltre alla distribuzione di bevande, la famiglia Cefalo può vantare un’ampia enoteca assortita con più di 1200 etichette di vini e distillati selezionati con estrema cura e provenienti da ogni parte del mondo e da alcuni anni si sta implementando un progetto ambizioso denominato “Vinetic”, per la vendita tramite portale e-commerce di vini molto particolari, come quelli senza solfiti, quelli biologici, biodinamici, naturali. La mia principale mansione riguarda proprio la collaborazione a questo interessante progetto, attraverso sviluppo di mailing list, invio di e-mail promozionali ed e-mail marketing, richiesta delle certificazioni BIO ai produttori, preparazione e spedizione degli ordini dei clienti; ma anche tanti altri compiti costruttivi come la trascrizione dell’inventario, archiviazione delle fatture ed inserimento dei corrispettivi.

L’esperienza formativa presso la famiglia Cefalo mi sta permettendo di conoscere un mondo in rapida evoluzione composto da tanti produttori, distributori, agenti, importatori e sempre più appassionati del settore. In pochi mesi di lavoro presso l’azienda e a stretto contatto con Gennaro Cefalo, il mio tutor nonché amministratore dell’azienda insieme al cugino Fabrizio Cefalo, sto avendo l’opportunità e la fortuna di imparare tanto, addentrandomi appieno in questo settore e cercando di cogliere tutte le sfaccettature riguardo la distribuzione e la vendita di bevande, traendone interessanti spunti di riflessione. Sto lavorando con persone straordinarie che sin da subito mi hanno fatto sentire a mio agio!

Il mercato dei consumi fuori casa (in inglese Away From Home, AFH) ha raggiunto nel nostro paese un livello di sell-in e sell-out particolarmente interessante, dimostrando peraltro di saper resistere alla generalizzata crisi dei consumi che ha colpito molti altri settori della nostra economia. Operare nell’AFH richiede da parte dei distributori un approccio dedicato: visione strategica del mercato, conoscenza delle caratteristiche e dei trend dei diversi canali, così come dei target di consumatori che li frequentano, per definire offerte e politiche commerciali allineate ai bisogni del canale; rete vendita in grado di coprire adeguatamene il mercato in termini di numerica e ponderata per sfruttare le potenzialità dei micro mercati territoriali. Spero di poter operare anche in futuro in questo settore così stimolante e coinvolgente, attraverso tanto impegno, passione e sacrificio.

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MATTEO MORGANTE

La decisione di intraprendere il Master in Trade Management, presso la LUISS Business School, nasce dalla voglia di approfondire le dinamiche relative al mondo Horeca ed avere una comprensione più ampia di tutta la filiera distributiva. La mission del Master è quella di portare innovazione attraverso lo sviluppo di idee nuove e sfidanti, per cercare, nel medio-lungo periodo, di formare figure professionali in grado di affrontare con un approccio manageriale, il dinamico e competitivo mondo dei consumi fuori casa. Sono passati nove mesi da quando ho iniziato il Master ad ottobre 2016. Il tempo è volato come quando qualcosa di nuovo, bello e stimolante irrompe nella vita di qualcuno. Ricordo ancora i primi mesi in cui tra colleghi iniziavamo a conoscerci e confrontarci. Una classe eterogenea, ricca di persone provenienti da tutta Italia, con estrazioni territoriali differenti e background accademici diversi. Di questa diversità ho potuto, col tempo, apprezzare il grande valore e imparare quanto sia importante avere a che fare con persone che affrontano i problemi da punti di vista diversi, fornendo direttamente nuovi spunti su cui riflettere e ragionare.

Dai primi di maggio 2016 ho iniziato lo stage presso la DBB S.r.l. di Tavagnacco (UD). Oltre all’acquisizione di competenze tecniche, questa esperienza si sta rivelando molto importante dal punto di vista umano. Ho scoperto una regione a me sconosciuta fino a poco tempo fa, Il Friuli-Venezia Giulia, e ne sono entrato in sintonia fin da subito, ritrovandoci un po’ della mia terra: la Sardegna. Sembra strano a dirsi, ma nonostante le grandi differenze culturali e geografiche, per certi versi siamo dei popoli molto simili, accomunati dal modo riservato e discreto di vivere i rapporti, dal ricevere e dare rispetto. Interpretiamo e viviamo il lavoro allo stesso modo, con umiltà, quotidianità e costanza. Può sembrare paradossale ma non è stato difficile ambientarmi qui, riscoprirmi un po’ “friulano” è stata la chiave del bel rapporto che si è creato con i colleghi in azienda, ai quali devo molto in quanto sempre pronti e pazienti nel dispensare consigli e nel rispondere alle mie continue curiosità. Con Jana, la mia tutor aziendale, si è instaurato un rapporto di fiducia e di collaborazione professionale che ben presto è mutato in un bellissimo legame di amicizia maturo e sincero. Di questo sono veramente entusiasta. Fin da subito abbiamo lavorato in grande sintonia e con un equilibrio che le ha permesso di portare avanti un progetto molto ambizioso e lungimirante, affidandomi l’operatività dello stesso. Ad oggi infatti, grazie al lavoro e alla collaborazione degli agenti di vendita, stiamo vedendo i risultati di una campagna di co-marketing commerciale, creata in collaborazione con un nostro fornitore di succhi di frutta.

Negli ultimi anni questo comparto ha subito una forte contrazione delle vendite perciò l’obiettivo è stato quello di rispondere con una strategia mirata volta far crescere nuovamente il fatturato dei succhi di frutta all’interno del canale e, di conseguenza, cercare di attrarre nuovi clienti.

Ho imparato sulla mia pelle anche le difficoltà di questo settore. La realtà è quella di un mercato complicato in cui si vedono aprire e chiudere locali continuamente. In questo contesto, è molto difficile poter pianificare e instaurare un rapporto di lavoro serio e duraturo con il cliente. Tutto ciò provoca un effetto a catena che viene assorbito principalmente dall’azienda di distribuzione, l’unica della filiera ad esporsi bruscamente a variabili molto sensibili che possono limitarne l’operatività. Il problema dell’irregolarità degli incassi la dice lunga sull’argomento, ma basti pensare anche alla competizione spietata dei Cash & Carry, alla triste lotta al centesimo e via dicendo.

A prescindere da queste criticità, le motivazioni per cui ho scelto di entrare a far parte di questo settore rimangono invariate e ben salde. È un universo che continua ad affascinarmi in quanto ricco di umanità, di persone e di passione. Credo che L’Horeca nel nostro Paese abbia ancora ampi margini di crescita, non solo in termini di fatturato di settore, ma soprattutto nello sviluppo di un corretto ed efficiente uso della tecnologia. Prendiamo prodotti “core” come i nuovi fusti di birra, studiati e creati diversamente dall’industria di produzione per offrire al cliente qualità e maggiore durata del prodotto. Pensiamo sempre alla tecnologia, in abbinamento ad una gestione aziendale efficiente, come driver principale per ottimizzare i risultati e le prestazioni della forza vendita. Insomma, gli spunti sono molteplici, ciò di cui c’è bisogno adesso è dare continuità a questo percorso di innovazione. Questa è la strada ormai tracciata e la sfida più importante su cui lavorare.

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MARGHERITA POZZATO

La mia esperienza al Master in Trade Management si è rivelata un’ottima scelta sia in termini di crescita professionale che personale. I corsi in aula sono iniziati ad ottobre 2016, esattamente un mese dopo essermi laureata in Economia Aziendale a Verona. La LUISS Business School è stato un ambiente sicuramente molto stimolante e con molte opportunità per una formazione completa, attraverso l’insegnamento di competenze trasversali utili per i Leader del futuro.

I corsi, come Channel Management, Trade Marketing e Approvvigionamento&Logistica, sono stati utili ad una comprensione migliore del settore Ho.re.ca italiano. Il Master ha quindi contribuito anche a costruirmi una visione critica di un settore complesso, ma anche dinamico e di molteplici opportunità. Nonostante la difficoltà di un settore con una filiera, dalla produzione al consumatore finale, estremamente lunga e frammentata, per gli operatori esistono ancora molte opportunità di successo. Le mie aspirazioni in quest’ottica sono quelle di riconoscere il ruolo chiave del distributore da parte dell’industria e sicuramente nell’investimento nello sviluppo delle competenze professionali di tutti gli attori del settore. Le piccole medie imprese rappresentano il cuore dell’economia italiana, per questo andrebbero preservate, tutelate e migliorate.

In seguito ai 6 mesi in aula, ho iniziato l’esperienza in distribuzione nell’azienda Friulbräu (Glerean Centro bibite) di Bibione, in provincia di Venezia. L’azienda è punto di riferimento del mercato non solo nella Zona di Bibione-Lignano, ma in tutto il Friuli Venezia Giulia. Friulbräu fattura quasi 16 mln di € (con un’incidenza Ho.re.ca. del 91%) con circa 1400 clienti. Il numero degli addetti è attorno alle 80 persone, con un incremento nella stagione estiva. L’azienda inoltre raggiunge circa le 50.000 consegne annuali. Inizialmente ho avuto la possibilità di affiancare e osservare i responsabili di tutte le funzioni aziendali: logistica, ufficio acquisti, bollettazione, forza vendite ecc. In questo modo non solo mi sono inserita nel contesto aziendale, ma ho anche avuto modo di vedere in tutti i settori le differenze e le similitudini tra la realtà dell’azienda di distribuzione della mia famiglia e Friulbräu appunto.

In seguito sono stata inserita nell’ufficio Marketing e ho iniziato a seguire insieme ad Eleonora Bergo (responsabile del Marketing) la realizzazione di un Tour, precedentemente ideato e progettato, di 30 eventi in tutto il Friuli. Il Tour “Gli Dei Bendati” è nato dalla collaborazione con Heineken per il lancio della nuova birra Ichnusa Non Filtrata. Durante il periodo di stage ho osservato non solo la gestione operativa del Tour, ma anche la promozione social degli eventi in collaborazione con un’agenzia di Marketing specializzata. Per ogni evento sono stati realizzati allestimenti, l’intrattenimento, materiali pubblicitari, gadget vari e sponsorizzazioni social. In merito al progetto, realizzerò anche la mia Tesi conclusiva di Master. Nell’elaborato cercherò di approfondire i concetti di Trade Marketing, in particolare esaminando le tecniche di Trade Promotion.

Infine, ho svolto anche una ristretta indagine di mercato su alcuni locali/esercizi selezionati di Lignano; l’obiettivo era quello di individuare nuove possibili tendenze ed esigenze da parte dei clienti. L’indagine è stata di tipo qualitativo, ma comunque indirizzata anche a nuove proposte di tipo commerciale. La breve esperienza in distribuzione ha sicuramente contribuito ad approfondire le mie competenze e ad osservare una realtà ben organizzata e strutturata. Friulbräu infatti, rappresenta un’azienda all’avanguardia, proiettata a soddisfare le nuove esigenze del settore, con mezzi innovativi ed in linea con i nuovi trend di consumo. Ringrazio per l’esperienza vissuta tutta l’azienda, in particolare tutti i soci e la mia tutor Eleonora Bergo. In questi mesi mi sono sentita un membro della famiglia Friulbräu, e per ultima, ma non per importanza, ringrazio la mia collega e amica Francesca Driusso (Marketing Junior).