20 Ottobre 2017

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Anche questa volta, raccontiamo le esperienze vissute dagli studenti del Master in Trade Management del consumo fuori casa presso le aziende in cui hanno condotto il loro stage.

 

SILVIO DE STEFANO

Dopo la laurea triennale in Economia e Commercio, ho deciso di investire nella mia crescita professionale con un master che accrescesse ancor di più le mie conoscenze economiche e mi desse la reale opportunità di trovare lavoro in un mondo, quello del food & beverage, che reputo abbia ampi margini di crescita e sia uno dei settori “core business” dell’Italia. La varietà dei programmi, i professori di altissimo livello e l’eccellenza della LUISS Business School, mi hanno portato a scegliere il Master in Trade Management, supportato da diverse grandi aziende di questo settore.

Frequentare il Master in Trade Management non significa solo affrontare un percorso didattico completo e incentrato sul mondo delle aziende del food & beverage, ma significa anche vivere un anno accademico ad altissima intensità, stringendo rapporti d’amicizia e stima con i colleghi grazie alle diverse attività di gruppo e ai numerosi momenti di condivisione. Infatti ciò che per me rappresenta davvero un valore preziosissimo, sono le relazioni che sono nate e si sono sviluppate durante i sei mesi di aula con colleghi e docenti. Grazie a questo master ho acquisito sia la capacità di analizzare i problemi esaminandoli da diversi punti di vista, sia l’abilità di operare in gruppo e saper gestire i diversi conflitti che possono emergere. Illuminanti sono state le numerose testimonianze ricevute da parte di quelli che vengono definiti i top manager, che hanno saputo darci consigli molto validi.

É stato un percorso pieno di sfide ed ostacoli, ma affrontandoli ho avuto l’occasione di mettermi in gioco e di confrontarmi con persone con una preparazione ed esperienza completamente diversa dalla mia, con il vantaggio di crescere e di migliorarmi sia a livello personale che professionale. Spirito di squadra, coraggio di intraprendere nuove sfide, concretezza, flessibilità sono quindi le parole che meglio descrivono l’intero percorso e le qualità che ho acquisito attraverso il programma. Terminati i mesi d’aula è iniziata l’avventura nell’azienda di distribuzione Planet Beverage, dove sono stato accolto nel migliore dei modi dai tre soci Donato Alonzo, Nicola di Fabio, Massimo Letizia e da tutto il personale, che mi hanno fatto sentire subito a mio agio.

Grazie all’affiancamento di un tutor, il dr. Francesco Di Fiore, mi sono state fornite tutte le informazioni utili affinché svolgessi il lavoro secondo le procedure più idonee mettendo così in pratica le competenze acquisite durante il percorso formativo. Durante questi mesi di stage ho potuto riscontrare sul campo tutte le dinamiche di questo settore, svolgendo diverse mansioni tra le quali: tenuta della contabilità, creazione di volantini promozionali e cataloghi prodotti, organizzazione di eventi ad hoc per la fidelizzazione dei clienti.

Ritengo sia stata un’esperienza più che positiva in un’azienda seria, con un’ottima organizzazione e che è in continua crescita. A Planet Beverage, nata nel 2004 da tre soci, é una azienda leader nel settore della distribuzione di birre, acqua, bibite, succhi, liquori, grappe, vini, alimentari e materiali di servizio, posta a Capaccio Paestum, in provincia di Salerno. Con un’area espositiva di 5000 mq, con più di 6000 referenze trattate, con una logistica precisa e personale professionale la Planet Beverage offre ai suoi clienti due canali per approvvigionarsi: il Cash&Carry e la Distribuzione che viene effettuata su tutto il territorio provinciale attraverso mezzi telonati erefrigerati.

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CRISTINA REINA

Tutto nasce dalla volontà e dalla voglia di voler intraprendere questo nuovo cammino nel settore del Food and Beverage, che mi ha sempre incuriosita. Così sono partita dalla mia amata Palermo per iniziare questa nuova esperienza di studio presso la LUISS Business School ed oggi posso dire che è stata l’esperienza formativa più interessante che abbia mai fatto prima, necessaria per la mia crescita interiore e per aver potuto acquisire le competenze fondamentali per entrare a far parte di questo nuovo mondo.

Ringrazio la LUISS Business School e il Master in Trade Management per avermi dato la possibilità di aver realizzato questo percorso formativo poiché ad oggi sono una persona estremamente cambiata, più sicura di me stessa e con tanta voglia di imparare e crescere in ambito lavorativo. Un’esperienza che difficilmente dimenticherò. Ho conosciuto ed ho condiviso il mio entusiasmo, le mie emozioni e i miei pensieri con persone magnifiche che sono diventate la mia nuova famiglia e che sono state essenziali nel mio percorso.

Dai project work, alla ricerca effettuata ed esposta all’ International Ho.re.ca. meeting, alla dimensione lavorativa orientata in team, alle semplici ore passate in classe, a quei momenti fondamentali per la mia crescita, migliorando ed acquisendo tanta consapevolezza e tanta sicurezza. Abbiamo trattato materie molto interessanti che sono state esposte da docenti di alto livello che ci hanno dato le basi affinché fossimo pronti e preparati all’ingresso nelle aziende di settore.

A seguito della parte teorica come step finale abbiamo avuto modo di fare lo stage formativo all’interno di aziende che si occupano di distribuzione.

L’azienda che mi ha ospitata in questi ultimi tre mesi per lo stage è la For you Srl, ed il mio tutor è stato il Sig. Francesco Rocco Tucci. Un’azienda molto dinamica che mi ha veramente accolta nel migliore dei modi. La loro mission è quella di creare valore aggiunto per il cliente, dare il giusto servizio al giusto costo dei prodotti e aumentare la fidelizzazione della clientela. Dell’azienda, che dire, ho trovato delle persone veramente speciali ma soprattutto valide, esperte e competenti nel loro lavoro. Un team serio ed efficiente che mi ha dato modo di vedere quali sono le dinamiche aziendali nella distribuzione. Sono sempre stati molto aperti e ben disposti alle mie domande ed alle mie curiosità. Hanno acconsentito con entusiasmo alla mia richiesta di poter visionare e conoscere tutte le varie aree dell’azienda. Ho avuto modo di osservare, collaborare ed esaminare le varie aree che vanno dal backoffice al field.

Dalle strategie di pianificazione e controllo alla logistica, dalla pianificazione delle promozioni alla gestione delle giacenze e controllo velocità di rotazione dei prodotti, dalla direzione amministrativa alla forza vendita attraverso la gestione delle relazioni con i clienti e gestione del servizio ai clienti, dall’ufficio acquisti alla contabilità, dalla fatturazione alla grafica. Ho potuto vedere quali sono le tendenze di consumo sia dal lato della domanda che dell’offerta, come e cosa scelgono i punti vendita e quali sono le esigenze dei consumatori.  Inoltre mi hanno permesso di partecipare ai vari incontri con fornitori e clienti dell’azienda quindi comprendere quali sono le operazioni di sell in e sell out e il loro rapporto con il consumatore finale. Tutti i componenti dell’azienda sono stati gentilissimi e disponibilissimi nell’illustrarmi e rendermi chiaro il funzionamento del mondo della distribuzione. Ho imparato molto da loro ed ho istaurato con tutti loro un bellissimo rapporto. Sono riuscita ad integrarmi abbastanza bene, mi hanno resa parte della “famiglia” e sono dispiaciuta che questa esperienza sia volta al termine.  Grazie a tutti loro e grazie per avermi fatta sentire a “Casa”.

Questa esperienza in azienda di distribuzione mi sarà sicuramente utile per lo stage di settembre in produzione poiché è stato tutto molto interessante e stimolante e mi ha aiutata a raggiungere maggiori competenze. Ad oggi le aspettative aziendali sono ben chiare e definite e spero di poter dare il mio contributo personale in azienda nel migliore dei modi. Ringrazio i miei colleghi di Master ed in particolare Ilaria, Margherita, Matteo, Marica indispensabili in questi mesi.

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FEDERICA RIILI

“Scegli il lavoro che ami e non lavorerai neppure un giorno in tutta la tua vita” (Confucio).

La passione per il marketing, per l’area commerciale e l’area vendite insieme all’interesse per il mondo Ho.re.ca. ed in particolare per il settore Food and Beverage, mi hanno spinto a frequentare il Master in Trade Management, presso la LUISS Business School,e ad intraprendere questo percorso. Una decisione presa dopo aver avuto alcune esperienze di lavoro in ambiti diversi da questo a partire dal 2013, anno di conseguimento della mia laurea in ingegneria gestionale; decisione che, ad oggi, soddisfa pienamente le mie aspettative, esalta le mie passioni e da molte speranze al mio futuro professionale.

Ho già frequentato sei mesi di lezione d’aula e adesso sto facendo uno stage presso un’azienda di distribuzione, la Top Distribuzione S.r.l. con sede a Napoli, di cui la guida trainante è Enzo Caso, che è anche presidente del consorzio Di.Al. di cui l’azienda fa parte. Nella prima fase d’aula del master ho appreso i principi fondamentali del marketing, della logistica, le tecniche di pricing e promotion, le modalità di analisi della domanda del consumatore, le tecniche di vendita e negoziazione e tutti gli strumenti necessari per operare con successo in questo settore. Le lezioni sono state supportate da laboratori finalizzati a favorire ed assicurare una progressiva crescita professionale e personale di ciascun di noi e a garantire lo sviluppo delle nostre competenze trasversali fondamentali per affrontare in modo efficace le sfide del mondo del lavoro.

Di grande importanza è stata l’interazione costante con esponenti di aziende partner e con membri dell’associazione AFDB, sponsor e promotrice del master. È stato molto entusiasmante essere coinvolti in eventi e manifestazioni di notevole interesse per questo settore, quali l’International Ho.Re.Ca meeting organizzato da Italgrob e il Vinitaly. Lo stage, attualmente in corso, mi sta dando l’opportunità di mettere in pratica tutte le nozioni apprese in precedenza in aula e di capire meglio le dinamiche e le caratteristiche del mercato. I distributori rappresentano un anello di congiunzione tra consumatori e produttori, due mondi molto distanti tra loro e con esigenze profondamente diverse, motivo per cui il loro ruolo è fondamentale e molto più complesso di quanto si possa pensare.

L’azienda che mi ha ospitato è una realtà molto strutturata e dinamica e non solo è uno dei principali leader nel mercato Campano ma opera anche in altre parti del territorio nazionale e all’estero nel mercato della Cina, in Costa D’avorio e in America Centrale. La mia esperienza è stata molto stimolante e formativa grazie anche alla disponibilità di tutto il personale che lavora in azienda, un team che mi ha coinvolta pienamente in tutte le attività e in tutte le operazioni necessarie per operare al meglio e crescere costantemente. La mia prossima sfida sarà l’esperienza di stage in un’azienda di produzione, mondo che rappresenta un’altra faccia della medaglia rispetto alla distribuzione e sono certa che questa prossima avventura mi arricchirà tantissimo, contribuendo a darmi una visione completa di tutto il settore di riferimento.

Sono veramente contenta di essere entrata in questa realtà che è sicuramente in crescita e offre spazi per opportunità lavorative e nuove iniziative.

La decisione di partecipare a questo master è sicuramente un impegno non indifferente che occupa un anno della propria vita e richiede ai partecipanti di trasferirsi dalle proprie città e di fare non pochi sacrifici; sacrifici che però sono ripagati dalla ricchezza dell’esperienza dal punto di vista umano, dalla competenza e professionalità delle figure che si incontrano durante il percorso e dalle opportunità e strade che si aprono facendo questa scelta. Anche la serietà e la notorietà dell’università in cui il master viene svolto rappresentano un valore aggiunto; si è seguiti e supportati durante tutto il percorso in modo costruttivo e professionale,  cosa fondamentale per tutti i giovani che si accostano al mondo del lavoro per la prima volta. Un’esperienza che rifarei sicuramente e che consiglio vivamente. Ora non mi resta che augurare a me stessa e a tutti gli amici con cui ho condiviso questo percorso il meglio per il nostro futuro, sperando di ricoprire presto le figure professionali desiderate e ambite.

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MICHELE RONCA

Il mondo della distribuzione è un mondo frenetico nel quale le buone pratiche manageriali si fondono con una realtà operativa caratterizzata dagli operatori del mondo Ho.re.ca. Durante le settimane di affiancamento ai venditori è risultato chiaro che un distributore deve instaurare un rapporto strettamente personale con i propri clienti e per farlo deve far forza sui suoi agenti. Il fatto che quando si entra in un bar o in un ristorante come venditori e si viene salutati come degli amici significa che il lavoro è stato fatto bene e che l’azienda può dormire sonni tranquilli su quel fronte. Un’azienda di distribuzione, infatti, non è solo vendita, ma anche tutta una serie di funzioni che devono lavorare in sinergia affinché si possa generare quel valore non solo per i clienti ma per tutti gli stakeholders.

La prima funzione è l’approvvigionamento: durante l’esperienza di stage la mia azienda ospitante stava attraversando un periodo critico da questo punto di vista. Un’azienda produttrice di birra artigianale del centro Italia aveva preso la decisione di entrare in GDO. Questa scelta, tuttavia, non era in linea con la filosofia aziendale di Cavazzini Spa che da sempre aveva deciso di non trattare prodotti presenti nella Grande Distribuzione per non dover iniziare una guerra di logoramento sul prezzo. Da qui la decisione, presa non senza rammarico da parte dei vertici aziendali ma anche dai clienti stessi che con quei prodotti lavoravano molto bene, di delistare il fornitore laziale. Un’altra funzione critica è la gestione del magazzino. Nel caso specifico del mio stage ho potuto constatare come sia fondamentale avere una buona rotazione dei prodotti e non incorrere mai in rotture di stock, perché nel momento in cui non si dovesse essere in grado di adempiere alle necessità dei clienti essi non saranno a loro volta in grado di soddisfare i loro clienti ovvero i consumatori finali e l’equilibrio e la fiducia reciproca ne risulterebbero compromessi. Stessa cosa dicasi nel caso di partite o colli non conformi o scaduti.

La parte amministrativa di registrazione delle fatture e degli incassi, la gestione degli ordini, nonché tutte le mansioni d’ufficio che vanno dalle fotocopie a rispondere alle telefonate sono essenziali affinché quanto svolto sul campo possa considerarsi efficace. Anche l’attività che mi ha visto coinvolto per la maggior parte dello stage può considerarsi un lavoro di backoffice. Ho avuto l’opportunità infatti di redigere i cataloghi dei prodotti di punta dell’azienda Cavazzini spa imparando a conoscerli e ad apprezzarli. La considero un’attività di backoffice perché saranno poi i venditori che faranno uso del frutto del mio lavoro nel momento in cui vorranno proporre l’inserimento di un nuovo prodotto nel locale. Un agente infatti conosce a memoria quasi la totalità dei prodotti dell’azienda per la quale opera ma per il titolare di un locale è molto importante visualizzare il prodotto e immaginarlo nella propria frigovetrina e calcolare, con l’aiuto dell’agente di fiducia, il tasso di rotazione e il margine che potrebbe ricavarne. Il catalogo prodotti è anche uno strumento per i venditori per avere sempre a portata di mano (o di tablet) la totalità delle etichette trattanti nel caso in cui la memoria e la pratica ricorrente non bastino.

Qualora infatti si verifichi l’assunzione di un nuovo venditore, come avvenuto durante la mia esperienza di stage, il catalogo potrebbe facilitare il percorso di apprendimento e di confidenza con i prodotti dell’azienda senza rinunciare all’imprescindibile affiancamento agli altri venditori.

Il layout sobrio ed essenziale che è stato dato ai cataloghi è una scelta condivisa con il mio tutor in azienda affinché il venditore non si soffermi a leggere quante più informazioni possibile su un determinato prodotto ma ne possa trarre spunto per costruirci sopra quello storytelling che per qualsiasi cliente, a prescindere se si tratti di un esercizio adibito alla somministrazione o un consumatore finale, è fondamentale per semplificare le decisioni di acquisto.

 

IL SETTORE E LE PROSPETTIVE FUTURE

Dalle conversazioni con chi ogni giorno opera nella distribuzione ho potuto trarre alcuni spunti sul settore in generale e su una sua possibile evoluzione futura. La competizione in questo settore sta diventando sempre più feroce ed è necessario che il mondo della distribuzione sia pronto a ripensare sé stesso in un’ottica di lungo periodo. Una possibile evoluzione per le aziende di distribuzione potrebbe essere quella di focalizzarsi sempre maggiormente sulla componente di servizio puro, trasformandosi in un certo senso in aziende di consulenza strategica per il mondo Ho.re.ca.

Con ciò non mi aspetto di insegnare il mestiere a chi lo svolge da tempo immemore; quello che mi aspetto è che gli imprenditori che partendo da quasi nulla hanno saputo costruire tanto non cerchino di inseguire e stare dietro ai Cash & Carry e ai loro volumi d’acquisto impressionanti ma cerchino piuttosto di fare leva sulla loro presenza territoriale e sul know-how acquisito nel corso degli anni come fonte di profitti futuri.