23 Marzo 2011

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Il credito tra le prime preoccupazioni per il 38% delle imprese: il 28% risente della mancata riscossione dei crediti, il 10% di difficoltà di accesso al credito. L’incertezza del contesto è problematica per il 48% e il calo degli ordini per il 33%. A rischio chiusura il 9% delle imprese. Emerge dal rapporto dell’ufficio studi Camera di Commercio – Ipsos a settembre 2010.

Il credito commerciale concesso dalle Aziende alla propria clientela ha valore strumentale, finalizzato a: Penetrazione, Sviluppo, Continuità. Come è noto, deve essere gestito con due obiettivi contrapposti:

1. garantire che l’impresa abbia i mezzi disponibili per fare fronte alle proprie obbligazioni e che il rischio risulti sostenibile;

2. le azioni atte a ridurre i rischi di liquidità non devono andare a detrimento dello sviluppo

delle vendite. In effetti il credito commerciale può divenire un elemento cruciale ai fini della creazione del valore ed anzi, per determinati settori merceologici, rappresenta la posta più rilevante nell’attivo di bilancio.

L’assunzione di un certo livello di rischi d’insolvenza è quindi inevitabile, essendo strettamente correlato all’obiettivo di mantenere o aumentare la quota di mercato. Per evitare però che i rischi possano determinare il dissesto aziendale è del tutto evidente:

1. l’importanza di dotarsi di un’adeguata organizzazione e di efficaci procedure nella gestione del credito commerciale al fine di individuare e cercare di minimizzare, il prima possibile,

l’insorgere di eventi rischiosi;

2. la valutazione ex-ante del cliente deve determinare il livello massimo di esposizione, che permette l’espansione/mantenimento delle su fatturato senza compromettere la redditività nel suo complesso.

Tutto molto chiaro e condivisibile. Tuttavia, più di un terzo del totale degli investimenti delle imprese italiane finisce in crediti commerciali da recuperare. Ed è singolare scoprire che il 70% delle PMI non usa strumenti preventivi, ossia analisi economiche per la valutazione della solvibilità dei propri clienti; e non attua politiche di credit management.

 

Profilazione della clientela e gestione degli sconfinamenti

La distribuzione delle risorse (a chi e quanto credito concedere) è l’ossatura del sistema. Rispondere a chi, significa mirare gli investimenti in relazione agli obiettivi di sviluppo e penetrazione del mercato. Rispondere quanto, significa contrattare con chiarezza i termini di pagamento, il livello massimo di esposizione possibile, al fine di prevenire, segnalare gli sconfinamenti ed innescare le politiche di blocco/sblocco degli ordini.

E’ chiaro quindi come l’attività di prevenzione concorrere in modo determinante alla promozione del business responsabile e sostenibile. Deve perciò essere fatta con cura attingendo con sistematicità e continuità a tutte le informazioni disponibili interne ed esterne all’Azienda . Compito primario del Responsabile del credito è:

1. reperire, raccogliere e vagliare le informazioni sui Clienti;

2. determinare ed assegnare i limiti di fido, seguendo le linee guida imposte dalla politica del credito. Secondo la nostra esperienza, è necessario poter “profilare” la clientela con i seguenti parametri (uno o più di uno):

• Condizione di pagamento
• Valore del fido
• Massimo ritardo concesso
• Massimo numero di scaduti
• Abilitazione alla vendita in contanti in caso di sconfinamento
• Massimo e minimo valore di un ordine
• Eventuale blocco amministrativo del Cliente.

Se il mercato è fortemente stagionale, è opportuno poter gestire questi valori distinguendo la bassa dalla alta stagione. Senza entrare nel dettaglio delle formule, è del tutto evidente che questi massimali dipendono in modo diretto dal fatturato atteso e dalla condizione di pagamento contrattata: il fabbisogno del cliente. Tuttavia il fabbisogno deve essere soddisfatto in misura a: 1.         l’importanza del cliente (è strategico? appartiene al mercato su cui si vuole investire?) 2.   la sua solidità patrimoniale 3.   la sua “affidabilità”. La solidità del cliente e la sua affidabilità (può essere solido, ma non affidabile; e viceversa) deve essere monitorata di continuo esaminando i fatti interni (ossia la storia del cliente: numero degli sconfinamenti, DSO, tempo medio di incasso, etc.) ma, se possibile, anche i “le esperienze esterne”. In effetti, “questi ultimi anni di congiuntura economica sfavorevole hanno evidenziato come le informazioni comportamentali siano di fondamentale importanza nella previsione del rischio, e come sia necessario non limitarsi all’analisi dei comportamenti di un cliente nei propri riguardi, ma avere un benchmark costante con il mercato” (ll credit manager strategico – IPSOA 2010). E infatti intuitivo comprendere le seguenti ragioni: 

• spazi di miglioramento: Siamo pagati meglio o peggio di altri fornitori in generale e del settore
• in particolare
• prevenzione: se siamo pagati meglio è solo perché siamo strategici e prima o poi arriva il nostro turno?

L’importanza delle risposte a queste domande è tanto ovvia che non ha bisogno di commenti. Partendo da queste consdierazioni, BollicineCommunity ha, prima di tutto, sviluppato la possibilità di profilare la Clientela e gestire gli sconfinamenti in tempo reale e in modo completo considerando non solo i fatti contabili, ma anche le bolle non fatturate, gli ordini in essere, le “promesse di pagamento”. Secondariamente, ha realizzato un’interfaccia automatica ai servizi PAYLINE di Cerved Group, che permette in formato elettronico di:

1. Comunicare periodicamente le proprie esperienze di pagamento

2. Ricevere per ogni cliente una relazione puntuale, incluso due importanti indici (Rating) calcolati considerando (anche) le esperienze di pagamento:

a.      Affidabilità del cliente

b.      Rispetto dei pagamenti.

E’ degno di nota considerare che questi valori vengono espressi sia in riferimento alla totalità dei fornitori, che ai fornitori del settore. BollicineCommunity recepisce queste informazioni mantenendone una storia, che permette di ricavare il trend, ma anche:

1. Ex-ante: per la calibrazione e il controllo del fido

2. Ex-post: come filtro di ricerca e focalizzazione delle situazioni critiche.