07 Aprile 2011

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D-Chi è Edoardo Solei e quale percorso professionale lo ha condotto a fondare e presiedere il Consorzio Nazionale Distributori Horeca.it?

R-Avendo avuto un passato di 33 anni in Martini & Rossi, prima come responsabile di zona, successivamente nella gestione nazionale di tutto il settore dei Grossisti e dei Consorzi, mi è stato facile comprendere le esigenze del settore, sia da parte delle Aziende che successivamente con l’esperienza di ridistribuzione all’ingrosso volto ai Distributori attraverso il Portale ALBARIS.

 

D-Perché un grossista di bevande dovrebbe entrare a far parte di Horeca.it?

R- Per avere un migliore approccio contrattuale con le più importanti Aziende del settore, “l’unione fa la forza”.

Per l’assistenza diretta a tutti i problemi sia commerciali che di gestione, oltre alla centrale rischi “gratuita per i ns. Consorziati” offriamo anche la centrale acquisti www.albaris.it a cui possono accedere senza costi aggiuntivi, usufruendo di condizioni agevolate, sia commerciali che finanziarie.

D-Fra le righe del sito Horeca.it leggo: “In un mercato fortemente concorrenziale l`associazionismo è una risposta attuale e necessaria, ma questa risposta occorre viverla attivamente e non subirla passivamente.” Vuole cortesemente spiegare meglio tale concetto?

R - Purtroppo oggi in prima battuta un Distributore che vuole aderire ad un Consorzio valuta principalmente i benefici economici immediati, “esattamente come fanno i loro clienti esercenti nei loro confronti”, pertanto loro stessi devono dare una risposta in termini di servizio e di assistenza non solo logistica, ma anche finanziaria per offrire un vantaggio che non sia solo economico, altrimenti per loro sarebbe comunque una battaglia persa con la GDO i Cash e quanti puntano esclusivamente sul fattore prezzo.
Pertanto chi vive il ns. Consorzio con attenzione alla gestione degli assortimenti, alle iniziative di Co-Marketing sviluppate con le Aziende, sarà indirizzato alla crescita. Questo passa anche attraverso il ns. contributo per l’efficienza di una migliore informatizzazione, che sarà uno dei cardini principale di sviluppo nei prossimi anni.

D-Vuole spiegare in cosa consiste e cosa offre Albaris. E’ un’attività commerciale online aperta anche ai non soci Horeca.it? Ebev.it è un’iniziativa collaterale? In cosa si differenzia da Albaris?

R-ALBARIS (Alberghi, Bar, Ristoranti) è l’acronimo Italiano di Horeca (Hotel Restaurant Cafè o Catering): offre la possibilità a tutti i Distributori operanti nel canale Horeca di fare acquisti on-line su ns. piattaforme distributive, perciò anche a quelli che non fanno parte del ns. Consorzio.

Comunque ALBARIS è in grado di offrire ai ns. Consorziati la possibilità di vendere on line i loro prodotti a tutti gli esercenti facenti parte della loro zona di competenza.

Il nuovo Portale www.eBev.it si rivolge esclusivamente al consumatore finale, offrendo una gamma di prodotti esclusivi, anche di nicchia, difficilmente reperibili nel canale moderno.

D-Horeca.it, anche in funzione di realtà come Albaris, è indubbiamente un gruppo fortemente orientato ad internet. Quanto la moderna tecnologia potrà contribuire all’evoluzione del lavoro del grossista? Quanto la stessa categoria è pronta per adoperare ai massimi livelli questi strumenti? Quanto gli stessi esercenti commerciali (locali) sono pronti ad usarne contenuti e opportunità?

R-E’ questo lo sforzo maggiore che dobbiamo fare per dare al ns. settore le competenze per poter sfruttare le opportunità che le nuove e moderne tecnologie offrono per un adeguamento alle vendite on-line che già stanno ottenendo uno sviluppo notevole nei settori dell’informatica e nei settori dove la clientela più informatizzata ed evoluta, soprattutto dei giovani, trae i maggiori benefici dalla vendite su internet.

Finalmente il cambio generazionale degli operatori del ns. settore sta prendendo in considerazione questa prospettiva di forte sviluppo, di cui noi siamo stati i precursori sin dal 2000, attivando una Carta di Credito ALBARIS/HORECA/VISA che “unica nel ns. settore” consente di pagare gli acquisti fatti mediamente a 60/75 giorni dalla data di consegna.

D-Sempre sul sito leggiamo che Horeca.it sta studiano la possibilità di offrire in futuro ai propri associati tutta una serie di prodotti a marchio. A che punto è tale Progetto? E poi, un consorzio che si propone con dei prodotti propri non snatura per caso la sua natura commerciale e di servizio? Una tale strategia non entrerebbe in rotta di collisione con l’industria partner di Horeca.it?

R-Per costruire una linea di prodotti a marchio, volendo abbiamo già sin d’ora tutte le carte in regola, sia con il marchio ALBARIS sia con HORECA (entrambi i marchi sono registrati e di cui abbiamo il relativo possesso dei loro domini in internet), pertanto fatte le valutazioni di opportunità e di sviluppo di marketing, a ns. avviso, i tempi non sono ancora maturi.

Sebbene siano le Aziende stesse a proporci la produzione di prodotti a marchio, noi riteniamo che allo stato attuale non ci siano ancora i presupposti per questa iniziativa.

D-In Italia, fra consorzi federati ad Italgrob e non Federati, fra piccoli e grandi si contano 16 realtà associative. Non sono un po’ troppe? Questa frammentazione non permette alla categoria di competere alla pari con le multinazionale del beverage. Lei cosa ne pensa?

R-Lo stesso problema lo ha vissuto la Grande Distribuzione negli anni ottanta, dove si è resa necessaria la creazione di super centrali con il compito di aggregare marchi diversi operanti nel canale moderno, dando non poco filo da torcere a tutte le Aziende del settore che hanno trovato un unico e più importante interlocutore in grado di gestire contratti quadro in nome e per conto delle loro insegne, senza nulla togliere alle iniziative che vengono poi decentralizzate alle loro consociate.

E’ come se Italgrob facesse partire una “super centrale” per armonizzare gli accordi contrattuali di tutti i Consorzi facenti parte della Federazione…….. lascio a voi pensare quale forza avremmo in più!.....

Per fare questo, ogni Consorzio non deve temere di mettere a disposizione le sue conoscenze i suoi accordi ecc…. Mi sembra che il Direttore di CDA avesse già nel passato ventilato una proposta simile, che fine ha fatto?

D-Per risponderle a questa sua domanda, le dico che, in quanto a CDA è vero il contrario: la direzione è chiusa verso le organizzazioni colleghe, a meno che le stesse accettino un rapporto di subordinazione. Ma Parliamo di Partecipate. Dopo i primi tempi (qualche decennio or sono) nel quale pareva che dovevano conquistare ogni angolo di mercato, gli affari, anche per loro, non hanno brillato. In alcune aree si assiste addirittura a delle ritirate. Alcune delle multinazionali a cui appartengono hanno deciso di disfarsene. Il pericolo per i distributori indipendenti è definitivamente alle spalle?

R-Le Partecipate in Italia, fortunatamente, non sono andate molto bene, ma non dimentichiamo che nel resto d’Europa le cose stanno esattamente all’opposto.

Questo rafforza ancor più l’esigenza di fare gruppo per il futuro, dove potrebbero arrivare multinazionali del settore che già operano con formule innovative con catene proprie nei pubblici esercizi, vedi STARBUCKS!

D-I soci Horeca.it operano in tutta Italia, dal Piemonte alla Sicilia: dal suo punto di osservazione quali differenze coglie fra un grossista che opera al Nord e chi opera al Sud. Esiste un gap, professionale, economico fra queste realtà? Come è colmabile?

R-Effettivamente non riscontriamo differenze sostanziali tra nord e sud, anzi trovo che la propensione ad unirsi in un consorzio sia più sentita al Sud.

Sebbene ci sia una forte attività legata alle logiche dell’ingrosso tradizionale, il Sud può offrire ancora notevoli prospettive di sviluppo sia in termini associativi, che di crescita di fatturato nelle vendite, per la voglia imprenditoriale di fare che contraddistingue le nuove realtà emergenti di cui noi siamo fieri di averne numerosi all’interno del ns. Consorzio.

D-Come vede il futuro dei consorzi fra distributori di bevande? Come devono evolvere per  stare al passo con le esigenze del mercato e dei propri soci?

R-Il ruolo dei Consorzi è quello di creare le migliori condizioni operative tra l’Industria ed il loro braccio distributivo che i Consorziati rappresentano quale elemento indispensabile di contatto con l’esercente.

Ormai le Aziende stanno ridimensionando le loro reti di vendita per motivi di costi logistici e finanziari, lasciando al Distributore un buona fetta di mercato ovviamente fatto di clienti medio piccoli.

E’ un momento molto delicato perché non si può raccogliere tutto quello che il mercato offre senza correre dei rischi derivanti dal modesto livello di consumo di questa fetta di mercato lasciata dall’Industria perché non più produttiva.

Per questo bisogna affrontare questo momento con strumenti d’analisi sul singolo cliente affidandosi a Centrali rischi che noi già facciamo con i ns. Consorziati.

Inoltre, un maggiore potere contrattuale dei Consorzi dovrebbe permettere una migliore difesa degli interessi dei propri associati, contestando alle Aziende squilibri di trattamento tra canale Horeca e Super Horeca, “superiori anche alla al differenziale registrato nella GDO” dove alcune Aziende (soprattutto nel settore liquoristico) mantengono ancora una forte presenza diretta, con investimenti di marketing e con condizioni commerciali sui loro prodotti venduti nel “locale che fa tendenza”, addirittura superiori a quelli concessi nel totale ad un singolo Consorzio.