11 Novembre 2015

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Pier Franco Casadio e Gabriele Angeli, rispettivamente Direttore Commerciale e Direttore Marketing Canale Horeca di Conserve Italia, ci parlano delle strategie aziendali, dell`andamento del mercato e dei rapporti con i distributori.

Allora Casadio, quali scelte e quali risultati per Conserve Italia in questo 2015?

«Cominciamo dalle scelte e dal fatto che, nell’attuale mercato Horeca, specie in una categoria merceologica come quella dei succhi, se lavori solo sul sell-in fai molta fatica e i conti difficilmente tornano. Pertanto, abbiamo fatto un grosso passo avanti coinvolgendo il distributore e andando a lavorare con operazioni di co-marketing forti e impattanti e studiate su misura per il punto di consumo. In questo modo abbiamo di fatto creato quella filiera del margine che ha inevitabilmente messo d’accordo tutti i componenti della stessa». 

 

I distributori hanno accettato di buon grado questo vostra scelta?

«Sì, i distributori partner hanno aderito con entusiasmo e convinzione, sono state condivise le scelte e fissati gli obiettivi in modo razionale. Tutti i nostri partner hanno risposto più che bene, ci hanno dato, e hanno avuto, lusinghieri risultati».

 

Sell out spinto verso i Punti di Consumo: è la strada giusta?

«Assolutamente sì, dalla quale non si torna indietro. Il coinvolgimento del “barista” è essenziale, ma l’ambizione è quella di poter arrivare, sempre creando valore lungo la filiera, direttamente al consumatore finale. È un’operazione possibile specie per quel distributore che compie la scelta definitiva di essere un operatore commerciale, più che un operatore logistico».

 

Pertanto il ruolo della distribuzione resta fondamentale?

«Lo è sicuramente per Conserve Italia, ma ritengo lo sia anche per tutta l’industria tout court che è sempre stata pronta ad investire di fronte a un distributore preparato e con le idee chiare. La buona distribuzione è un valore per tutto il Paese, così come giustamente afferma il prof. Sandro Castaldo, esperto di Marketing della Bocconi, che dice: “I paesi più evoluti sono quelli che hanno la distribuzione più evoluta”».

 

Passiamo a Gabriele Angeli, al quale chiediamo una valutazione complessiva del mercato.

«L’estate del 2015, particolarmente calda (soprattutto in luglio) se paragonata alle ultime stagioni estive, ha contribuito sensibilmente ad incrementare i consumi delle bevande analcoliche e della birra nel canale Horeca. Anche la categoria succhi di frutta ne ha beneficiato seppure in misura inferiore ad altre categorie. I dati che abbiamo a disposizione evidenziano, da gennaio a luglio, un leggero incremento in quantità e valore (+1,5% circa).

 

Quali tendenze di gradimento/consumo si sono riscontrate?

«Negli ultime tempi stiamo registrando un crescente interesse verso prodotti che potremmo identificare in tre aree: 

A - Naturalità. Questo trend spiega il buon andamento dei succhi 100% non da concentrato che abbiamo proposto nell’ultimo anno e mezzo, a cominciare dal Succo d’Arancia da spremuta (Yoga Optimum e Derby Blue Purosucco) e nel succo 100% di Mela Golden Delicous da mela fresca pressata recentemente lanciato nella linea Yoga Optimum.

B - Salutismo. Continua il trend positivo dei frutti rossi, soprattutto Mirtillo e Melograno (quest’ultimo in crescita a 3 cifre) per il concetto di benessere che si sposa con questi frutti, particolarmente ricchi di sostanze antiossidanti oltre che molto piacevoli da bere.

C - Esotismo. Registriamo un buon andamento dei gusti esotici, in particolare il Cocco, lanciato la scorsa primavera e che si mostra particolarmente versatile; ottimo da bere tal quale, ma allo stesso tempo molto adatto alla mixability. Per quanto riguarda i formati, la bottiglia da 200 ml continua a farla da padrona rappresentando circa il 70% del totale volumi». 

Ci può anticipare le iniziative di Conserve Italia per questo finale di anno?

«In occasione della ripresa delle scuole in questi giorni di settembre, stiamo lanciando la linea Derby Blue-Smemoranda, denominata Smemo Fruit. Una linea di succhi nati per un target giovane e in co-branding con Smemoranda, l’agenda scolastica più amata dai ragazzi italiani tra i 14 e i 19 anni. Si tratta di una linea di succhi “unconventional” composti da sola frutta con l’aggiunta di ingredienti fantasiosi. I gusti saranno tre: Lime-Ginger, Mela-Mirtillo-scorza d’arancia, Arancia Mela-Pepe. Unconventional anche il formato: abbiamo scelto la bottiglietta da 160 ml in vetro blu con il tappo twist off, fortemente riconoscibile come Derby Blue e nuova nel mercato. Il gusto lime-ginger sarà presente anche in lattina d’alluminio slim da 250 ml. A proposito di capsule, saranno personalizzate (16 soggetti) con le grafiche tipiche dell’Agenda Smemoranda e collezionabili in un apposito raccogli-tappi. A supporto del lancio ci sarà un’importante campagna di comunicazione. Innanzitutto, siamo presenti con una pagina pubblicitaria all’interno dell’Agenda (1 milione di copie vendute in tutta Italia) che resta per 16 mesi in mano ai ragazzi e che viene rigorosamente conservata anche negli anni a venire; inoltre, è in corso di  lancio una significativa campagna nei principali social network (Facebook, Istangram e Tumblr). In ottobre partirà un’attività di guerrilla marketing di fronte alle scuole superiori delle principali città italiane, con distribuzione di sampling, cartoline, tappi e altro materiale legato al prodotto. Per questo prodotto, che vuole avvicinare i giovanissimi al bar e al consumo dei succhi, partiamo con il suggerire al barista il prezzo di sell out. La nostra squadra di local account posizionerà il materiale p.o.p. con il prezzo consigliato per bottiglia (prezzo che varia da €1,50 a €2,00 a seconda delle zone e delle tipologie di locali coinvolti). È la prima volta che lo facciamo, ma lo riteniamo indispensabile per il target al quale ci rivolgiamo, che notoriamente non ha molto da spendere e per il buon esito dell’operazione che può portare benefici a tutta la filiera produttiva e distributiva».